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“质者玲珑,谱度非凡” ——安捷伦价值体现新高度

  

本刊记者/赵辉

 

过去一年里,安捷伦在质谱上一直保持着持续创新,包括6495B iFunnel LC/TQ, InfinityLab LC/MSD, Intuvo 9000 GS/MS, 6545XT AdvanceBio LC/Q-TOF。近日,根据农业部235公告,安捷伦专为中国用户开发了关于兽药残留检测的多兽药残留检测解决方案包。为扩大行业影响、布局市场战略,安捷伦科技副总裁兼质谱事业部总经理Monty Benefiel,安捷伦科技副总裁兼液相分离事业部总经理Stefan Schuette博士,安捷伦科技质谱事业部分析流程解决方案资深总监蔡小嘉博士,安捷伦科技生命科学事业部制药行业及液相分离市场经理韩莹等接受记者采访。


“业界没有任何产品与7250 GC/Q-TOF相似。”安捷伦科技副总裁兼质谱事业部总经理Monty Benefiel指出,7250 GC/Q-TOF有更好的分辨率;更好的质谱检测精度;以及更广的检测范围。“这款产品具有更高的性能。更重要的是其具备可使用低电子轰击能量的EI离子源,以便对较复杂基质中的化合物进行确认。”

 


安捷伦三重四极杆的历史,即一个持续创新的历史。安捷伦从2006年开始诞生第一款产品,到现在积攒了十几年的经验。最重要的一点在于安捷伦不是为了开发新产品而开发,而是秉持“有的放矢、别具匠心”的态度,从质谱使用者的角度出发来研发。新产品Ultivo是一个非常小的产品,英文是“Unbelievably Powerful, Remarkably Small”,中文翻译是“质者玲珑,谱度非凡”。质,既是质谱的质,也是智慧的智,说明它的聪明和玲珑,并体现仪器的小巧,但是它的功能并未因其体积减小而减少,有的方面甚至更好。


安捷伦推出了全新制备液相的产品家族,它不是一个单独产品的概念,而是一个全线的产品,从分析到半制备到制备、涵盖全流程的完整制备液相产品家族。产品从手动系统、全自动系统、到制备液相系统都有全系列的方案。用户可以根据自己不同的需求和预算选择量身打造的方案。除了科学家有自己的需求之外,实验室具体操作人员有不同的角度和需求。众所周知,仪器自动化的程度可以代替很多手动的操作,从而避免错误的发生并简便地进行一些方法的开发和转化。


本刊记者:Ultivo新款和旧款之间价格差异大吗?针对实验室更新设备需求,安捷伦有什么样的市场策略?


Monty Benefiel:新的Ultivo主要是针对6460和6470在高通量应用的市场,新品功能、性能介于这二者之间,它的价格具备LC/MS QQQ产品良好的性价比。


我们会与用户紧密合作,根据用户的情况提供不同的解决方案。安捷伦有以旧换新的方式,有翻新的业务。对于有些用户,旧的仪器尚好,运到工厂重新做翻新以后,可以把它卖给预算更经济的用户,以此实现共赢的策略。安捷伦的翻新在中国有基地,同时在翻新的过程中,仪器的指标是要完全达到要求的。总结来说,安捷伦会根据用户的情况,跟用户来合作。


本刊记者:Ultivo的性能是在6460和6470之间的,未来市场定位如何?会取代6460吗?


Monty Benefiel:Ultivo在研究开发的过程中利用了新的开发手段和新的创新,其性能良好,在有些指标上高于6460。


仪器大小、性能以及操作与维护的方便性,这三点通常对于一台仪器是很难同时实现的。所以,Ultivo的革命性最主要的就是工程师把它的体积减小,同时操作、维护更加容易。在同样的技术上,衡量它的指标没有减弱,从这一点来讲是非常革命性的。

 


本刊记者:对于具有革命性技术的Ultivo,什么样的用户最适合选用它,或者说用户有什么特别的需求的时候才适合选用这种产品?


Monty Benefiel:安捷伦倾听了用户的需求,需要减小体积,同时听到很多用户向安捷伦反馈实验室的场地越来越小,但需要有更多的产出。因此,这就是Ultivo主要针对的市场。比如第三方实验室需要小体积仪器、更大的产出,而且是最高的生产率、检测效率。特别是对于食品和环保领域,很多第三方实验室有这样的要求。除此以外,安捷伦还考虑到其他如制药、诊断的实验室,也有同样类似的需求,我们希望今后更多地往这个方向发展。


本刊记者:刚才讲Ultivo是一个革命性的产品,也是一个终极创新的产品。多次重申了与客户合作,和客户进行一个互动。食品行业可能比医药行业对于价格可能会更加敏感一些,安捷伦是怎样去诠释价格与价值之间的关系的,特别是针对食品这个行业?


Monty Benefiel:安捷伦兽药残留的整体方法包是根据用户的需求,来提供解决方案以及解决方案的具体实施方法。解决方案中不仅包括质谱和液质联用,同时也包括了样品前处理和相关培训。回到问题,关于价钱,我们不只是以仪器的造价作为唯一的标准,更以用户需要花费的精力、金钱,以及最后得到的结果来衡量仪器价值。

 

 


蔡小嘉:作为整体方案,价格衡量应该是从检验检测过程的最开始到最后。从多兽药残留这一点来看,没有使用我们方法包的用户将有可能需要购买一百多种标样,然后花几个月的时间来做方法开发。同时,无论是针对过去的189种或者是后来升级到的217种多兽药,可能都需要几个小时或者是几天的时间来分析。现在,有了安捷伦方法包以后:方法内包括了一百多种化合物的方法,因此第一,用户无需再次购买标样,这已经省下一笔开销;第二,不再需要花几个月的时间来开发,这样省下几个月人工的另一笔开销。方法包已经为用户开发好,并且由我们的工程师来做培训,因此用户仪器到货之后马上就能得到结果。再有,像前面检测189种兽残,一针进样之后10~20多分钟就能得到结果,而不是需要几天的时间。节省时间也是节省金钱。所以,我们是从这个角度来看我们的性能价格比的。


Stefan Schuette:价格的确是非常重要的因素。我们可以跟大家分享一下《LC/GC》这个杂志在近期做的一个调研。《LC/GC》是北美和欧洲热门的主流色谱杂志。在这个调研当中,有关一些了解用户反馈的问题,涉及到性价比时,安捷伦几乎在所有相关的问题上都是遥遥领先的。例如从仪器相关服务的角度来讲,用户希望尽可能少的维护。另外,希望维护仪器的过程能简单、快速、便捷,即便是有维护,用户也能自己做,这个是最好的。再有从效率和实验室的通量来看,都有这方面问题的涉及。在这些用户关心的关键点上,安捷伦的得分率都是非常高的,也是安捷伦超价值的体现。


 

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